In vacatures kom je vaak de gewenste competentie overtuigingskracht tegen. Wat wordt hiermee bedoeld en hoe verbeter je jouw overtuigingskracht? Bekijk praktische handvatten als je solliciteert op een baan met deze functie-eis.
Inhoudsopgave
Wat betekent overtuigen?
Overtuigen of overreden is een manier van beïnvloeden waarbij je ervoor zorgt dat de ander iets van je overneemt:
- een inzicht
- een mening
- een idee
- een voorstel
Je gebruikt de juiste argumenten om iemand van mening te doen veranderen.
Overtuigen is een techniek die je kunt aanleren, maar alleen als je zelf echt overtuigd bent van je verhaal, kun je pas overtuigend zijn.
De manier waarop je het brengt is net zo belangrijk als wat je zegt. Ook lichaamstaal speelt een belangrijke rol in het overtuigen van de ander.
Waarom de competentie overtuigen?
Kunnen overtuigen komt eigenlijk altijd van pas. In je relatie, op je werk of tijdens een sollicitatie.
Op je werk
Overtuigingskracht komt vooral van pas in banen waarbij je iets moet verkopen. Het kan dat je direct verkoopt aan klanten, bijvoorbeeld als verkoopmedewerker of marketeer. Maar het kan ook zijn dat je probeert om andere bedrijven te overtuigen om jouw diensten of product af te nemen.
Andere voorbeelden wanneer het handig is al je een grote overtuigingskracht hebt:
- Je overtuigt je collega’s om een bepaalde richting op te gaan.
- Je wil je leidinggevende overtuigen om budget vrij te maken voor jouw plannen.
Een werknemer die goed kan overtuigen is waardevol voor iedere organisatie.
Tijdens je sollicitatie
Tijdens een sollicitatie is je overtuigingskracht ook belangrijk.
Je moet namelijk jezelf gaan verkopen aan de werkgever.
Een elevator pitch kan een mooie manier zijn om jezelf te verkopen.
Vertel in 60 sec wie jij bent en waarom ze jou moeten aannemen.
Hoe kun je iemand overtuigen?
Heb je moeite om anderen te overtuigen en wil je jezelf hierin ontwikkelen? Bekijk snel onderstaande tips.
1. Framing
Framing is een krachtige techniek in communicatie en overtuiging. Het gaat om de manier waarop informatie wordt gepresenteerd om de perceptie en reactie van mensen te beïnvloeden.
Hier zijn enkele strategieën voor effectief gebruik van framing:
- Context bieden. Presenteer informatie binnen een context die resonantie vindt bij de ander. Bijvoorbeeld, in een sollicitatiegesprek, frame je vaardigheden en ervaringen in termen van hoe ze direct bijdragen aan de doelen van het bedrijf. Verplaats je in je gesprekspartner en bedenk wat hij of zij zou willen horen.
- Positief vs. negatief. Mensen reageren anders op positieve en negatieve framing. Een positieve frame benadrukt wat gewonnen kan worden, terwijl een negatieve frame focust op wat verloren kan gaan. Afhankelijk van de situatie en de persoonlijkheid van de luisteraar, kan het ene effectiever zijn dan het andere.
- Analogieën en metaforen. Gebruik analogieën of metaforen om complexe ideeën toegankelijker te maken. Dit kan helpen om uw punt op een meer begrijpelijke en relatable manier over te brengen.
- Emotioneel appel. Mensen zijn vaak meer beïnvloed door emotionele argumenten dan door pure logica. Framing dat inspeelt op emoties – zoals sympathie, angst, of opwinding – kan effectiever zijn in overtuigen.
- Beperking van keuzes. Presenteer opties op een manier die de door u gewenste keuze als de meest logische of voordelige laat lijken. Dit kan door de nadelen van andere opties te benadrukken of door de voordelen van de gewenste optie te versterken.
- Herhaling. Herhaal uw boodschap om het effect van het frame te versterken. Herhaling kan helpen om het frame in het geheugen van de luisteraar te verankeren.
2. Wederkerigheid
Mensen zijn eerder geneigd iets terug te doen als je eerst iets voor hen doet. Kleine gunsten of handelingen van goede wil kunnen de bereidheid om jouw standpunt te overwegen verhogen.
Bijvoorbeeld:
Voordat je over jezelf begint, vraag je naar een recent succes van de organisatie en feliciteer je de interviewer ermee. Dit kan de interviewer ertoe aanzetten jou ook positiever te beoordelen.
3. Sociale bewijskracht
Mensen kijken vaak naar het gedrag van anderen om te bepalen wat juist is. Het gebruik van getuigenissen, casestudy’s, of het benadrukken van de populariteit van jouw standpunt kan anderen overtuigen.
Bijvoorbeeld:
Benadrukken hoe collega’s of eerdere werkgevers jouw werk prezen of hoe jouw bijdragen hebben geleid tot meetbare successen in vorige functies.
4. Consistentie en toewijding
Als mensen eenmaal een standpunt innemen of een toezegging doen, zijn ze geneigd consistent te blijven. Begin met kleine verzoeken of toezeggingen en bouw hierop voort.
Bijvoorbeeld:
Vertel over een persoonlijk of professioneel doel dat je hebt gesteld en consequent hebt nagestreefd, wat laat zien dat je toegewijd en betrouwbaar bent.
5. Sympathie
Mensen zijn eerder geneigd te luisteren naar en beïnvloed te worden door mensen die ze mogen. Het opbouwen van een goede relatie en het tonen van oprechte interesse in de ander kan hierbij helpen.
Bijvoorbeeld:
Vind gemeenschappelijke interesses of ervaringen om over te praten aan het begin van het gesprek, dit kan een sympathieke verbinding opleveren.
6. Autoriteit
Mensen respecteren vaak autoriteit en expertise. Het tonen van jouw kennis of ervaring, of het citeren van gerespecteerde bronnen, kan jouw argumenten meer gewicht geven.
Bijvoorbeeld:
Spreek over specifieke kennis of vaardigheden die je hebt opgedaan door ervaring of opleiding, die relevant zijn voor de functie waarop je solliciteert. Als je kunt laten zien dat jij een autoriteit bent in je vakgebied is de baan al bijna van jou.
7. Schaarste
Mensen waarderen dingen die schaars lijken meer. Het benadrukken van de uniekheid of de tijdelijkheid van een kans kan overtuigingskracht toevoegen.
Bijvoorbeeld:
Benadruk unieke vaardigheden of ervaringen die je hebt en die moeilijk te vinden zijn, wat jou een zeldzame kandidaat maakt voor de functie.
8. Duidelijke en logische argumentatie
Een goed opgebouwd argument, ondersteund door feiten en logica, is cruciaal. Zorg dat je argumenten helder, beknopt en logisch zijn.
Bijvoorbeeld:
Gebruik de STAR-methode (Situatie, Taak, Actie, Resultaat) om een situatie te beschrijven waarin je een probleem effectief hebt aangepakt met een concreet resultaat.
9. Emotionele betrokkenheid
Naast logica worden veel mensen ook gedreven door emotie. Het raken van emoties, zoals angst, vreugde, hoop, of verontwaardiging, kan een krachtig middel zijn om te overtuigen.
Bijvoorbeeld:
Vertel een verhaal over een uitdaging op het werk waar je gepassioneerd over was en hoe je enthousiasme heeft geleid tot positieve resultaten.
10. Luisteren en empathie
Echt luisteren naar de ander en empathie tonen voor hun perspectief kan helpen om vertrouwen op te bouwen en weerstand te verminderen.
Bijvoorbeeld:
Laat zien dat je actief luistert door samen te vatten wat de interviewer zegt en empathie te tonen voor de uitdagingen of doelen van het bedrijf.
11. Storytelling
Verhalen vertellen is een krachtige manier om een boodschap over te brengen. Een goed verhaal kan feiten en argumenten persoonlijk en memorabel maken.
Bijvoorbeeld:
Deel een persoonlijk verhaal over een werkervaring waar je trots op bent, en verbind dit met de waarden of doelen van het bedrijf.
12. De DEV methode
Een praktisch model rondom overtuigingskracht bestaat uit 3 componenten:
- Duidelijkheid. Je argument moet duidelijk en goed geformuleerd zijn. Geen lange en wollige verhalen dus.
- Eenvoud. Daarnaast moet het eenvoudig zijn wat je vertelt. Maak het niet te ingewikkeld want dan verlies je je toehoorder. Aan het eind van het verhaal moet hij of zij precies na kunnen vertellen wat jij hebt gezegd.
- Verleidelijk. Je komt een heel eind met heldere en simpele argumenten, maar dat is niet voldoende. Je zult je gesprekspartner ook moeten verleiden voordat ze over stag gaan.
13. De methode van 3
Wanneer je iemand probeert te overtuigen om iets te doen, geef dan 3 redenen.
Niet 1, niet 4, maar precies 3.
Waarom werkt dat?
- Werking mens. De menselijke psychologie is gewend om dingen in groepen van 3 te verwachten. Als je wordt gevraagd: “Waarom zouden we dit doen?” Reageer met “Er zijn 3 redenen waarom we dit zouden moeten doen” Je krijgt meteen hun aandacht en de informatie die je vertelt wordt makkelijker opgenomen.
- Prioriteren. Je bent gedwongen om de 3 belangrijkste redenen te kiezen. De wereld verdrinkt in een overvloed aan informatie, dus kies de 3 krachtigste argumenten. Meer heb je niet nodig.
- Expert. Je klinkt overtuigender en zelfverzekerder omdat het klinkt alsof je weet waar je het over hebt.
Gerelateerde vaardigheden
Overtuigingskracht is iets dat je leert in de praktijk, door mensenkennis op te doen.
Maar zoals je hierboven al zag, zijn er slimme en praktische manieren om beter te worden in het overtuigen van anderen.
Wat zijn gerelateerde vaardigheden een overtuigingkracht?
- Retorische vaardigheden. Je kunt je bijvoorbeeld verdiepen in retoriek en je retorische vaardigheden verbeteren. Wie goed kan argumenteren, is beter in het overtuigen van anderen om hun mening te veranderen.
- Diplomatieke skills. Mensen die diplomatiek zijn, kunnen makkelijker overtuigen of onderhandelen. Zij weten hoe zij de belangen van anderen aanspreken en kunnen die als argument gebruiken.
- Motiveren. Iemand die anderen goed kan motiveren is vaak ook goed in overtuigen.
Bekijk onderstaande video over de psychologie achter overtuigen.
Meer methodes bekijken? Robert Cialdini schreef een invloedrijk boek over succesvolle overtuigingsstrategieën rondom de online consument.
